공짜마케팅을 보다 효과적으로 활용하고 성공적인 결과를 낳기 위해 기업들은‘마케팅믹스(MarketingMix)’를 이용한다. 이는 단순히 제품을 무료로 나눠주는 것에 그치지 않고 체험마케팅으로 진화하고, 소비자들이 직접 그 제품을 홍보하게 유도하는 블로그마케팅 혹은 입소문 마케팅으로 발전된다. 또한 1%만의 VIP들을 위한 프리미엄마케팅에서도 공짜마케팅은 빛을 발한다. 글 | 정현영 기자
체험+광고(Tryvertising) +입소문마케팅
‘Tryvertisng’은‘Try’혹은‘Trial’과‘Advertising’의 합성어로 매스 광고의 영향력이 감소하면서 대안적인 광고 기법의 하나로 샘플을 제공해 체험 기회를 만들어 주는 것이다. 단순히 무료로 제품을 나눠주는 것과 다른 것은 동질적 소비자를 집중 공략해 체험 기회를 극대화시킨다는 점이다. 고급호텔이 여행기간동안 고급 자동차를 시운전 할 수 있는 기회를 제공하거나 호텔 룸 전체를 럭셔리한 가구로 꾸며 소비자들에게 홍보하는 것이 대표적
사례가 될 수 있다.
기업간의 협업을 통해 교집합을 이루는 서로의 고객에게 충분한 체험 기회를 제공하는 것. 고가의 전자제품은고객이 체험할 수 있는 장을 만들어 소비자들이 샘플링 할 수 있는 기회를 제공한다. 특히 신제품이 출시됐을 때 빠른 시간 내에 고객들에게 제품을 소개할 수 있는 마케팅툴로 활용된다.
소비자가 다양한 상품의 샘플을 한 장소에서 체험할 수 있는‘샘플랩’의 등장이 이를 말해준다. 전시장 하나하나가 광고 매체로 샘플을 통한 판촉, 리서치툴, 구매유도 창구, 입소문 마케팅 수단이 된다. 이 곳은 얼리어답터, 프로슈머, 파워블로거 등의 소비자가 주로 회원으로 있으며 이들의 평가는 기업들에게 보다 정확한 아웃풋을 해줄 수 있다.
인터넷에서의 사용 후기 역시 소비자가 구매 결정시 많은 영향력을 끼치는 요인으로 평가된다. 기업 입장에서 자사 제품에 대한 긍정적 평가는 구전효과를 창출해 비교적 적은 비용으로 큰 효과를 얻을 수 있다. 또 이들의 의견과 피드백은 홍보수단뿐 아니라 향후 제품 보완 및 개발에도 활용될 수 있다. 기업들이 공짜 제품을 파워블로거에게 나눠주고 입소문을 기대하는 것도 공짜마케팅의 또 다른 얼굴이다.
VIP·VVIP·귀족마케팅 + CRM마케팅
현대카드는 2005년 국내 카드업계 최초로 초고소득층을 대상으로 한 프리미엄 마케팅을 추진했다. 대한민국 상위 0.05%만을 타깃으로 한‘더 블랙’카드가 그것. 연회비가 100만원에 달하는 데도 그에 걸맞은 고품격 서비스를 제공함으로써 3년 만에 1,500명의 회원을 모으는 데 성공했다. 이후 이 같은 VVIP 마케팅은 백화점, 자동차, 금융 영역을 벗어나 건설, 스포츠, 농산물 등 다양한 영역으로 확대되고 있다.
고소득층의 부유 고객층을 대상으로 하는 공짜마케팅은 특히 고급, 고가의 신제품을 홍보할 때, 빛을 발한다. 최근 LG전자의 프라다폰2 마케팅에서 초우량 고객 2만 명만을 대상으로 호텔‘파크하얏트 프레지던셜 스위트룸’에서 공개 시연 행사를 가진 것이한 예다.
대한민국 상위 0.1%를 겨냥한 VVIP 마케팅을 통해 프라다2의 명품 가치를 극대화한다는 전략인 셈이다. 또 기아자동차의 경우도‘오피러스’와‘모하비’고객을 대상으로 인천공항 라운지서비스, 공항 무료 발레파킹 및 수하물 운반 서비스, 고품격 문화행사, 레저 스포츠 등 다양한 공짜 서비스를 제공해 VIP 마케팅을 펼치고 있다.
화장품업계에서도 VIP 고객만을 대상으로 한 샘플 이벤트, DM발송, 차별화된 서비스 제공 등의 공짜마케팅이 활발하게 이뤄진다. 아예 신제품을 런칭할 때, 소량의 미니어처를 상품화하는 경우도 있다. 저렴한 가격으로 고가의 제품을 다양하게 사용할 수 있다는 점에서 소비자들의 주목을 끈 경우다. 차별화된 샘플은 소비자들로부터 샘플마저 욕심나는 아이템으로 만들었다. 회사와 브랜드 이미지를 한층 고급스럽게 전달하고 있다.
이 같이 부유층을 위한 마케팅은 고객과 기업간의 관계 유지에 도움을 주며, 판매에 도움을 주는 충성고객을 확보할 수 있다. 프랑스 패션 잡화 브랜드‘루이까또즈’가 고객관계관리(CRM)의 일환으로 VIP고객에게만 루이까또즈 핸드백을 한 달 가량 무료로 대여해주는 서비스를 하반기에 진행해 고가제품의 매출 증대를 유도하는 것도 이 때문이다.
스폰서십·제휴마케팅
업종을 불문하고 제휴의 중요성이 날로 증대되고 있다. 한 서비스를 제공하는 데 있어, 복수의 복합적인 제휴를 통해 다양한 혜택과 편이를 제공함으로써 경쟁사와는 다른 차별화를 가져갈 수 있기 때문이다. LG경제연구소에 따르면, 경쟁이 아닌 협력의 관점에서 제휴를 보는 시각이 확산되면서 동종업계 내 경쟁자들 간의 제휴 협력 관계가 연이어 발표되고 있다고 한다.
구글과 퍼블리스가 온·오프라인 광고를 제휴하는가 하면, 애플과 맥이 둘 간의 OS 호환 프로그램을 개발한 사례다. 또 야후와 구글 역시 온라인 검색 광고를 제휴했으며, 애플의 휴대기기에 IBM 소프트웨어를 탑재하고, 벤츠와 BMW가 소형차 엔진을 공동으로 생산한 경우다.
온라인 닷컴 기업들의 경우에 제휴마케팅은 보다 중요하다. 가령 쇼핑몰과 제휴 맺은 카드사가 많은 곳에 소비자가 몰린다. 소비자들은 구매 시, 무료할부기간의 혜택은 물론이고 카드의 마일리지를 쌓을 수 있는 기회도 늘어나 더 자주 그 쇼핑몰을 찾기 마련이기 때문이다. 공짜 상품 배포로 시장의 관심을 모으거나 충분한 가입자 기반을 확보했다고 해서 저절로 수익이 창출되는 것이 아니다.
이런 점에서 제휴마케팅은 수익창출을 위한 전략이다. 이는 기업간의 윈윈할 수 있는 전략일 뿐만 아니라 소비자에게도 혜택이 돌아가는 수익모델이 된다. 제휴마케팅은 보다 다양한 형태로의 수익 모델로 진화하게 될 것이다.
체험+광고(Tryvertising) +입소문마케팅
‘Tryvertisng’은‘Try’혹은‘Trial’과‘Advertising’의 합성어로 매스 광고의 영향력이 감소하면서 대안적인 광고 기법의 하나로 샘플을 제공해 체험 기회를 만들어 주는 것이다. 단순히 무료로 제품을 나눠주는 것과 다른 것은 동질적 소비자를 집중 공략해 체험 기회를 극대화시킨다는 점이다. 고급호텔이 여행기간동안 고급 자동차를 시운전 할 수 있는 기회를 제공하거나 호텔 룸 전체를 럭셔리한 가구로 꾸며 소비자들에게 홍보하는 것이 대표적
사례가 될 수 있다.
기업간의 협업을 통해 교집합을 이루는 서로의 고객에게 충분한 체험 기회를 제공하는 것. 고가의 전자제품은고객이 체험할 수 있는 장을 만들어 소비자들이 샘플링 할 수 있는 기회를 제공한다. 특히 신제품이 출시됐을 때 빠른 시간 내에 고객들에게 제품을 소개할 수 있는 마케팅툴로 활용된다.
소비자가 다양한 상품의 샘플을 한 장소에서 체험할 수 있는‘샘플랩’의 등장이 이를 말해준다. 전시장 하나하나가 광고 매체로 샘플을 통한 판촉, 리서치툴, 구매유도 창구, 입소문 마케팅 수단이 된다. 이 곳은 얼리어답터, 프로슈머, 파워블로거 등의 소비자가 주로 회원으로 있으며 이들의 평가는 기업들에게 보다 정확한 아웃풋을 해줄 수 있다.
인터넷에서의 사용 후기 역시 소비자가 구매 결정시 많은 영향력을 끼치는 요인으로 평가된다. 기업 입장에서 자사 제품에 대한 긍정적 평가는 구전효과를 창출해 비교적 적은 비용으로 큰 효과를 얻을 수 있다. 또 이들의 의견과 피드백은 홍보수단뿐 아니라 향후 제품 보완 및 개발에도 활용될 수 있다. 기업들이 공짜 제품을 파워블로거에게 나눠주고 입소문을 기대하는 것도 공짜마케팅의 또 다른 얼굴이다.
VIP·VVIP·귀족마케팅 + CRM마케팅
현대카드는 2005년 국내 카드업계 최초로 초고소득층을 대상으로 한 프리미엄 마케팅을 추진했다. 대한민국 상위 0.05%만을 타깃으로 한‘더 블랙’카드가 그것. 연회비가 100만원에 달하는 데도 그에 걸맞은 고품격 서비스를 제공함으로써 3년 만에 1,500명의 회원을 모으는 데 성공했다. 이후 이 같은 VVIP 마케팅은 백화점, 자동차, 금융 영역을 벗어나 건설, 스포츠, 농산물 등 다양한 영역으로 확대되고 있다.
고소득층의 부유 고객층을 대상으로 하는 공짜마케팅은 특히 고급, 고가의 신제품을 홍보할 때, 빛을 발한다. 최근 LG전자의 프라다폰2 마케팅에서 초우량 고객 2만 명만을 대상으로 호텔‘파크하얏트 프레지던셜 스위트룸’에서 공개 시연 행사를 가진 것이한 예다.
대한민국 상위 0.1%를 겨냥한 VVIP 마케팅을 통해 프라다2의 명품 가치를 극대화한다는 전략인 셈이다. 또 기아자동차의 경우도‘오피러스’와‘모하비’고객을 대상으로 인천공항 라운지서비스, 공항 무료 발레파킹 및 수하물 운반 서비스, 고품격 문화행사, 레저 스포츠 등 다양한 공짜 서비스를 제공해 VIP 마케팅을 펼치고 있다.
화장품업계에서도 VIP 고객만을 대상으로 한 샘플 이벤트, DM발송, 차별화된 서비스 제공 등의 공짜마케팅이 활발하게 이뤄진다. 아예 신제품을 런칭할 때, 소량의 미니어처를 상품화하는 경우도 있다. 저렴한 가격으로 고가의 제품을 다양하게 사용할 수 있다는 점에서 소비자들의 주목을 끈 경우다. 차별화된 샘플은 소비자들로부터 샘플마저 욕심나는 아이템으로 만들었다. 회사와 브랜드 이미지를 한층 고급스럽게 전달하고 있다.
이 같이 부유층을 위한 마케팅은 고객과 기업간의 관계 유지에 도움을 주며, 판매에 도움을 주는 충성고객을 확보할 수 있다. 프랑스 패션 잡화 브랜드‘루이까또즈’가 고객관계관리(CRM)의 일환으로 VIP고객에게만 루이까또즈 핸드백을 한 달 가량 무료로 대여해주는 서비스를 하반기에 진행해 고가제품의 매출 증대를 유도하는 것도 이 때문이다.
스폰서십·제휴마케팅
업종을 불문하고 제휴의 중요성이 날로 증대되고 있다. 한 서비스를 제공하는 데 있어, 복수의 복합적인 제휴를 통해 다양한 혜택과 편이를 제공함으로써 경쟁사와는 다른 차별화를 가져갈 수 있기 때문이다. LG경제연구소에 따르면, 경쟁이 아닌 협력의 관점에서 제휴를 보는 시각이 확산되면서 동종업계 내 경쟁자들 간의 제휴 협력 관계가 연이어 발표되고 있다고 한다.
구글과 퍼블리스가 온·오프라인 광고를 제휴하는가 하면, 애플과 맥이 둘 간의 OS 호환 프로그램을 개발한 사례다. 또 야후와 구글 역시 온라인 검색 광고를 제휴했으며, 애플의 휴대기기에 IBM 소프트웨어를 탑재하고, 벤츠와 BMW가 소형차 엔진을 공동으로 생산한 경우다.
온라인 닷컴 기업들의 경우에 제휴마케팅은 보다 중요하다. 가령 쇼핑몰과 제휴 맺은 카드사가 많은 곳에 소비자가 몰린다. 소비자들은 구매 시, 무료할부기간의 혜택은 물론이고 카드의 마일리지를 쌓을 수 있는 기회도 늘어나 더 자주 그 쇼핑몰을 찾기 마련이기 때문이다. 공짜 상품 배포로 시장의 관심을 모으거나 충분한 가입자 기반을 확보했다고 해서 저절로 수익이 창출되는 것이 아니다.
이런 점에서 제휴마케팅은 수익창출을 위한 전략이다. 이는 기업간의 윈윈할 수 있는 전략일 뿐만 아니라 소비자에게도 혜택이 돌아가는 수익모델이 된다. 제휴마케팅은 보다 다양한 형태로의 수익 모델로 진화하게 될 것이다.
