국내 프랜차이즈 산업은 COVID 19 상황에서도 신규 창업 가맹점들이 늘어가며, 양적인 성장을 지속하고 있으나 가맹본부와 가맹점 간의 소통 및 신뢰부족 등 질적인 부분에서 여전히 많은 문제가 제시되고 있다. 본 연구는 장기적 교환관점에서 국내 프랜차이즈 시스템을 이해하고 프랜차이즈 관계 발전을 위한 관계의 질에 대한 연구로 프랜차이즈 가맹본부와 가맹점의 관계특유투자와 가맹점에 대한 안전장치 조항이 가맹점의 전환비용에 미치는 영향과, 전환비용이 계약이행의도를 통해 프랜차이즈 성과에 미치는 영향을 실증함으로써, 상호 간의 관계에 대한 투자가 프랜차이즈 성과에 미치는 영향을 확인하고자 한다.
본 연구는 기존 거래관계에서 주로 활용되는 거래특유투자가 아닌 상호 간의 투자가 이루어지는 관계특유투자를 선행변수로 활용하고, 가맹점에 대한 안전장치 조항과 더불어 가맹점의 전환비용에 미치는 영향을 연구하였다. 또한 기존에는 주로 소비자 차원에서 연구가 진행되던 전환비용을 B2B관계에 적용하여, 이를 재무적 전환비용과 관계적 전환비용으로 분리하여 연구에 활용하였으며, 두 가지 전환비용의 유형이 계약준수를 통해 프랜차이즈 성과에 미치는 영향을 연구하였다.
대구?경북지역에 소재하고 있는 총 200개 가맹점들을 대상으로 확보한 설문에 대한 분석결과 가맹본부와 가맹점의 관계특유투자는 모두 가맹점의 재무적/관계적 전환비용에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나, 상호간 투자 형태인 관계특유투자가 가맹점의 전환비용을 모두 높이는 것을 확인하였다. 또한 가맹점의 안전장치조항이 재무적/관계적 전환비용에 미치는 영향은 연구의 가설 설정 방향과 일치하게, 재무적 전환비용을 감소시키고 관계적 전환비용을 높이는 것으로 나타났다. 이는 가맹점에 대한 일종의 보호조치인 안전장치 조항설정이 힘의 열위에 있는 가맹점의 의존성을 낮춰 가맹점의 재무적 전환비용을 낮추는 효과가 있으나, 반대로 가맹점의 관계 몰입을 높여 관계적 전환비용을 높여줄 수 있다는 점을 시사한다. 전환비용과 가맹점의 계약이행 간의 관계에 있어서는 재무적 전환비용은 계약이행의도에 영향을 미치지 못하나, 관계적 전환비용은 계약이행의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 아울러 가맹점의 계약이행이 가맹점의 고객 및 재무성과에 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나, 가맹점의 관계적 전환비용 구축을 위한 관계특유투자와 안전장치조항 설정이 중요하다는 점을 본 연구를 통해 확인할 수 있다.