기업 간의 경쟁이 심화하는 현시점에서 기업은 경쟁우위를 기존의 마케팅 자원에서 점점 더 찾기가 어려워지고 있다. 이런 관점에서 대부분의 기업의 경영 차원에서 중요한 의의를 갖는 영업사원에 관한 중요성이 커지고 있고 이들의 태도와 역량 요인에 관한 관심이 커지고 있다. 특히, B2B에서 영업이 지니는 의미와 중요성은 B2C보다 매우 크다. 따라서 본 연구에서는 B2B 영업사원의 영업활동을 결정짓는 매우 중요한 요소인 지향성을 중심으로 연구하고자 하였다. 과거의 여러 지향성에 관한 연구가 있었지만, 오늘날의 영업 환경의 변화 특히, IT 기술 등의 변화를 바탕으로 어떻게 지향성이 성과에 영향을 미치는지에 관한 연구를 진행하였다. B2B 영업사원들을 대상으로 이들의 영업활동과 관련한 지향성이 영업 성과에 미치는 영향과 이 영향 관계에서 영업 경력의 조절 효과를 분석하였다.
연구결과, B2B 영업사원의 지향성을 구성하는 학습 지향성, 관계 지향성, 성과 지향성은 모두 이들의 성과에 대한 긍정적인 영향을 미치는 요소로 작용하고 있었고, 해당 인과관계에 있어 이들의 경력은 유의한 조절 효과를 보이고 있다. 이 연구결과를 바탕으로 본 연구자는 조직 내 학습문화의 조성, 고경력 B2B 영업사원들을 위한 직무순환 및 직무확장제도의 도입 등의 실무적 시사점을 제시하였다.